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【人物專訪】帶領多元化團隊 以客為首一同創建「成功方程式」



「人的一生是短的,但如果卑劣地過這一生,就太長了。」——莎士比亞。曾於澳洲深造媒體及哲學雙學位的Jay C,現擔任PMDHK JC團隊創辦人兼友邦資產管理家族區域經理。他希望把自己對人生意義的洞察和理解寄寓事業,讓客戶完善人生三個面向:健康人生、創富人生及享樂人生。同時,以有規劃的團隊方針實現哲學式的理念,帶領多元化的團隊共創理想人生。

受同業啟發 創立團隊


Jay投身財務策劃行業時,曾分別於保險顧問公司及銀行任職。於中介公司在職期間,Jay都是靠自己摸索,無論是前期尋找客戶群,還是後期服務客戶。當時的他花了很多時間和心機去聆聽每位客戶的故事,了解他們的的需要,從而介紹合適的產品。例如遇到收入不穩定的客戶,會助他有效地儲蓄,達致財務自由;遇到收入穩定的客戶,便會告知他如果他突然生病,失去收入,便會令財務狀況變得不穩定。他悟到不同的人生抉擇,會令到人生周期向上或向下。他知道自己為客戶提供的,不止是單純的財務策劃或保險的基本保障,而是為客戶作人生規劃,身分更像是一位人生規劃師。因此,現時PMDHK團隊的業務重心正是致力為客戶提供「健康管理」及「財富管理」。


之後Jay轉到銀行工作,體驗到銀行更像一個Financial Supermarket,一個充滿各式各樣投資產品的超市,缺乏個人化及深入了解客戶的過程,強制銷售一些在公司眼中回報高的產品。經過深思熟慮,Jay知道若要彰顯正確的理財及人生價值觀,便需要企業形式的管理制度去實現。於是在2010年,Jay便與旗下一眾合夥人,眾志創建PMDHK JC團隊,旨在站在客戶的立場,提供全面而又個人化的資產管理為中心思想,多年來用心服務客戶。


人生規劃的五大元素及三大理念


Jay命名團隊為「PMDHK」時,除了向所屬的團隊「AIA Portfolio Management Family」致敬,感謝友邦資產管理家族的創辦人Mr. Otto Chan之外,每個英文字亦包含著人生規劃的五大元素,寄寓了他對人生的看法,包括:Passion、Mission、Direction、Happiness和Knowledge。 Jay認為人一生要活得精采,要充滿熱誠幹勁,透過自己的知識去作不同的選擇,並往正確的方向達成使命,而當中的過程亦要感到開心正面。


現時PMDHK團隊人數超過80位精英,聚集了來自不同專業界別的人才,為的是要讓客戶達成健康人生、創富人生及享樂人生,並在過程中獲取最優質及貼心的體驗:

健康人生:匯聚了醫學專才,例如生物科技的博士、具有醫管局認可之化驗資格的驗血師,讓客戶享有最頂級的醫療健康服務。

創富人生:來自不同界別的商界人才,包括CPA會計師、認證私人銀行家等等,小至強積金管理,大至信托管理亦能提供服務。

享樂人生:透過不同的興趣活動及分享會,讓客戶提升個人品味及知識,當中包括各種酒會、試駕活動、電影優先場等,聯繫同事和客戶。



獨有的「成功方程式」


在Jay的角度而言,同事們來自五湖四海,每個人都有自己的強弱項,有屬於自己的人脈背景。因此,成功的方法有很多種,但大前題下都是基於一個方程式: 生意(Business Volume) = 客戶來源(Business Sourcing) x 成功個案(Closing Ratio) 一般而言,Jay的團隊奉行兩大原則,第一、會先向新入職的同事介紹四大客戶群,包括新手父母、專業人士、中小企老闆及有資產的準退休人士。之後Jay會再投放資源分析同事個人的交際網絡,尋找個人的潛在客戶,令同事有目標感。Jay指出在接觸不同的客戶群時,具備共同話題是很重要的銷售技巧,必須了解不同人士在不同背景及行業的心態,才能設計量身訂造的理財方案給客戶,例如以新手父母為發展業務的對象,便要認識產前、產後的護理知識,了解產後的家庭經濟形態和心理轉變。

第二、為提升Closing Ratio (成功個案),團隊推行資源共享,聯合個案(Joint Case)。Jay指一宗不能促成的個案對雙方都是損失,同事故知然失去生意,客戶也未獲得合適的人生規劃。因此在同一區域下,鼓勵同事聯合個案,根據自己的專長及技巧互相幫助,透過區域的力量去開拓業務,避免資源錯配。例如團隊中有名年輕同事剛好認識媽媽會的內部同事,便於相關的分享會邀請了同區的媽媽同事大談「保養」而非「保險」,此舉能令雙方同事擴大社交圈子,直接接觸潛在客戶。



戲如人生 成為客戶人生的導演


在業餘時間,Jay喜歡踢足球也愛看電影,動靜皆宜。他曾當過兒童足球教練,他指踢足球講求團體合作,要懂得安排每個人在自己的崗位發揮長處,一同為入波這個共同理念努力,而且要配合比賽走勢調整策略,與他的團隊理念同出一徹,對工作很大啟發。至於電影,帶給Jay的感受更深。他相信戲如人生,看一齣電影就如經歷故事主角的人生,而從事財務策劃多年的Jay,接洽過近1000位客戶,翻閱過1000多個人生。他笑言有時自己好像一名社工,為客戶揭開過去,審視現在,策劃將來。其中一個熱愛自己事業的原因,就是每日都好像在上演不同的戲碼,成為客戶的人生導演。



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