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【人物專訪】「駿賢滙聚」——澳州學子厚積薄發 三載總監天下聞名



自澳州歸,始埋於泥


Edward由母親帶大,坦言母親對他人生有深刻的影響,「當時她一人非常勤奮地工作,以此來供我到外國讀書,但是當時的一場重疾幾乎花光了她所有的積蓄,但是她沒有放棄,仍然『碌卡』來負擔我出國的學費。我很感謝她。」他的言語間充滿了對母親的感恩之情,而我們也可以明顯看出,他在後來多次事業逆境表現出的百折不屈和堅韌不拔全來自母親對他的言傳身教,讓他即使在逆境中亦能堅守自我。母親的重疾雖然沒有在表面上左右他的職業選擇,但也像冥冥中自有天意般,將他帶入了「保險」這一代表守護與温柔的行業。


每一個行業,多多少少都會存在一點誤解,例如:老師一行,必定上知天文,下知地理;程序員一行,必定會處理任何電子產品上的故障,而保險從業員,也會被某些人打上「素質參差」「以業績為導向」的標籤。「所以當時我從澳州畢業時,我媽媽終於鬆了一口氣,覺得將我培養成材了,正希望我要找份『正經』工作回饋社會時,沒想到我去做了在很多人眼中『 有呼吸就可以做』的保險行業。」Edward笑言道,當年Fresh Grad平均工資六、七千,所以他在入行的時候也沒有像其他大學生般,思慮眾多,只是從一個最簡單的方向出發,趁年輕的時候,闖一闖,沒想到這一闖便是19年。

「入行時遇到最大的問題,其實也沒有遇到什麽特別大的問題,只是可能我的選擇把母親氣壞, 差點將門鎖換了,不讓我進家門而已。」Edward以戲謔的語氣道。他是一名不服輸的人,別人愈覺得他不可能做出成績,那麽他就一定要做出成績,但是他同時也理解父母的擔憂。「父母對我們最大的憂慮,可能是擔心我們的付出和努力會得不到應有的收穫。的確,保險這行不是像其他行業,立桿見影, 準時上班準時出糧,可能要等一段或長或短的時間才能看到結果。」因此Edward的入行遭到了家庭強烈的反對。但最終,他的保險領路人,同時也是他的師兄,親自登門拜訪,解釋此行業為己為人的宗旨及其團隊的職業操守,加上他本身的努力,每天朝九晚七, 全套西裝在紅磡車站的行人天橋「拍板」了三個月,最終得取得了母親的認可。


深埋根莖,扎實基礎

Edward的事業並非一帆風順,在他入行的2001年,發生了兩件出師便不利的國際大事,一是科網股泡沫爆破,二是在他培訓的第一天便發生了911事件,「那時得知了911事件後,我便開始擔擾了起來,害怕保險公司會否破產,那我明天便沒有班可以上了。那年我還年輕,所以總會想些不著調的事情。」他以幽默的語氣道。其後零八年的金融海嘯,更是讓他的事業遭遇到了一定程度的打擊:「那時我做了很多投資相連保單,但由於那時美國次按引發的金融海嘯,引起了客戶的信心危機,每天都有四十多通來電,來咨詢、質疑或者責罵。」遇到這些不愉快的事情時,他卻從來沒有將這些事情放在心上,而是讓它們隨風而去,「我不是在裝作雲淡風輕,而是逆境的感覺,沒有銘記的價值。」他笑言。

「特別困難或悲傷的記憶不太記得了,反而刻骨銘心,同時能帶給我重要進步的記憶倒是有。」2010年,那時Edward來到新的團隊,決心開發國內巿場,但作為一個土生土長的香港人,他在開發國內巿場時自然而然地會遇到許多問題。「當時我雖然預見到國內是一個巨大的巿場,但由於兩地語言和文化的差異,你很難去理解他們的需求,發展上肯定會有挑戰。」為了去攻克這兩個難題,Edward發揮了他一貫以來的韌性,他用了一年的時間,用盡一切方法及渠道,去了解及融入國內的人文氛圍。這一舉動,給他打開了新世界的大門,讓他的成長有了爆發性的進步。

「內地的許多人和事都與香港十分不同。例如:他們的確有一些和香港價錢相若的產品,但是效果差強人意。例如:相同品牌洗髮水洗頭不起泡;退燒藥吃了整排都不退燒;電視台雖然比香港的多,但是需要收費,而且會選擇性地刪走香港的新聞。在內地的生活雖然遇到了很多與香港有出入的地方,但是也使我開始了解到了內地人民的需求。」當Edward真真正正地沉浸到了內地的氛圍,學會用內地模式來思考,他們到底需要什麽時,這時「竹子」的根部,便扎向了更深的泥土,為將來他的百尺桿頭打下了堅實的基礎。


破土而出,向陽而生


楠竹的破土,總是有其特殊的契机,或是一場生機蓬勃的甘霖,或是一道振聾發饋的雷鳴,喚醒它內在那積蓄已久的生命力,要它破土而出,向世間証明它的欣欣向榮。Edward在保險行業一直揣摩,模仿與深思,他時刻為將要來到的機遇準備著,沒有一絲一毫的懈怠,直到迎來機會。「其實也并不是在2014年才招募麾下的第一個人,早在之前舊的平台,我也已經開始組建團隊,但一直沒有什麽起色,然而我沒有因此懶散或者鬆懈,所以我把握了整個保險巿場暴發的時刻,抓緊了機遇,全力擴充團隊,有了今天的成就。」

「在一個好的平台,只要願意努力,很難不成功。當然如果考牌進來,只是守株待兔,等天降橫財,今天真的很難再有天掉下來的餡餅。相反,如果認真努力,認清目標,勤於思考,那麽我是真的沒有見過任何一個保險從業員有不成功的道理。我從團隊只有幾位隊員,用三年時間成為區域總監,並不是一個特例,絕對是可以複制的方式。最主要的秘訣,去聽從成功之人的建議,去錄音,去模仿,去鍥而不捨地嘗試。在這樣的土壤及理念下,團隊也培育出了一批又一批土生土長的香港人及IANG(非本地畢業生),一樣可以取得成就!」在談及團隊能帶給個人的好處時,Edward毫不藏私,而是大大方方地將自己的經驗毫無保留地分享出來。


「但是勤奮和模仿外, 專業知識也同樣的重要。「法商」是繼智商,情商外的又一對人思考維度的橫量標準,總括而言便是公民對法律及其他社會規範的認知、體會乃至實踐。「在香港,因為法律完善的關係,所以我們不需要太多法商,但是內地政局與體制的差異,便顯得法商猶為重要,也是內地市場井噴的原因。例如:遺囑是否真的能生效?誰會變成法定繼承人?離婚又會怎麽分家產?所以開始愈來愈多的香港同行在著眼這處,然而在這個平台上,我們早在五年前便已有一套完善的理論和方法去培養同事的法商,因此站在一個好的平台上,你便能高瞻遠瞩,眺望未來。」Edward侃侃而談道。



盡伸高處,一夜成林


當楠竹長到它的極致時,它便會開枝散葉,將種子四散而去,厚積薄發而一夜成林。當 提及Edward的團隊時,他不假思索地道出229人這一準确數字,而在談及他的團隊理念時,他更是如數家珍地娓娓道來:「『駿滙』是核心理念,也是我的格言,『駿』即指馬之良材,皮毛光滑,驍勇不羁,代指我所渴求的賢良之士,精兵強將。『滙』即來自我一直有的理念: 香港及內地同事各有優勝之處,如果可以滙聚兩者,各取所長,互相提升,那便可以組成更完美的團隊。這是一件富有挑戰性的事情,但亦是我經營的理念。」

在論及團隊的管理,Edward發表出了他獨特的意見。「若說現時在保險行業,還用『管理』這個概念,個人覺得不太適合。我的老板曾說,我們的合約上寫著我們是一種合作伙伴的關係,經理的最大功能,便是協助同事去取得成功,而不是監工。所以在團隊發展的時候,我一直堅持奮戰在第一線。很多其他與我職位相當的同業,已經退居幕後,但我則一直維持簽單的習慣,因為這樣使得我能第一時間得知巿場的變化以及團隊同事的需求、困難和壓力,從而提供他們所需要的支援。我認為這樣比在幕後紙上談兵般提供建議,更加有用。我們的團隊仍然在野蠻發展,在這一階段,最重要的便是我和兄弟姐妹們,一條心地向前沖,而不是在他們背後誇誇其談,華而不實。」他心懷豪氣地說道。

Edward的團隊一直在擴展,他也很希望能有胸懷野望的青年能跟隨他一起開彊拓土,「要知道自己是否適合,很簡單,首先要審視自己內心是否強大。因為在開始的時候會有挑戰,回報有快有慢,而你有沒有信念、耐心和韌性去挺過這段時光。以我自己的經歷為例,我花了一年的時間,去國內居住,以此斬斷退路,背水一戰。若是你有這個心去做保險,那麽選擇平台,便是重中之重。」他又重新舉了「法商」的例子作為說明,「我剛才跟你談的『法商』是1.0的版本,我們現在學習與鑽研的是3.0的版本,混合了多種不同的社會學科,來豐富和武裝我們的理論,例如:經濟學、投資學、社會學、稅務學以及法學。所以如今如果你再用1.0版本的『法商』再去爭奪巿場,那麽可能會在激烈的競爭中一無所穫。」所以他希望,有更多的年輕人能來到他的平台,裝備最新的「武器」,與他并肩作戰,建功立業,成就大事。


在竹林繁茂後,楠竹所能吸引人的,便是它成長之外的特質,或是翠綠欲滴的意境,或是風吹悅耳的葉聲,人們也是如此,除了關心成功人士的事業外,更加關注他們工作以外的樣子。工作以外,Edward最大的興趣便是組裝模型。「疫情在家,除了維持服務,將最新的醫療及保險資訊傳遞到他們手中外,最健康的娛樂便是製作模型,自誇一下,我在組裝模型上的技巧可謂精湛,即使參加比賽,我也有信心斬獲獎項。朋友也時常噎我:『沒想到你堂堂區域總監,也會沉溺於模型一道。』有時這個興趣的確能拉近距離,猶其是在兩人熟稔之後。」


在「模型大師」這個身份外,Edward在家庭中還是位「暖男」,掌管家中廚房,每天為妻子烹飪可口的飯菜。在他看來這兩個興趣都有異曲同工之妙,享受將原料,按照心中的想法,通過自己的奇思妙想和巧手,一步步將他們,從「無」至「有」,從「有」至「精」拼砌而成的樂趣。無論是為零件精細地打磨,還是利落地切菜,或是辛勤地簽單,建立團隊,都是在為將來的成品「厚積」,慢慢打基礎,只為最後模型成體時的帥氣精緻,菜品出鍋時的色香味俱全,以及最後事業繁蔭時的猛然「薄發」!在最後,Edward笑著表示,自己還要趕緊去買菜,回家給妻子做上一頓豐盛的大餐,身上洋溢著幸福的光芒。


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