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「君子愛財,取之有道」 健身教練變理財精英 長久之道全靠堅持信念 - Ethan Chan


坐在螢幕前的你有沒有想過,在羨慕他人的同時,也想和對方聊聊,索取對方成功的經驗?有些人止步於懶惰,有些人止步於羞怯,有些人步於忐忑。但入行前是健身教練的Ethan卻什麽都沒有想,只是帶著渴求改變的心,勇敢地詢問他當時的學員,現時他的上司,如何才能和他一樣,能平衡家庭和工作。而他的上司也毫不吝惜地傾囊相授,為他打開了新行業的「大門」。


接受或者反抗?


健身教練經常會讓人聯想到俊朗的外表、充滿爆發力的肌肉和豐富且專業的運動知識,也經常讓人誤以為這是一項既能賺取不菲薪金,也能鍛煉身體的理想工作,但當中的甜酸苦辣難以向外人道,例如沉重的上課任務、屈指可數的休息時間以及對身體的傷害,都讓Ethan對他當時的學員,即現時他的直屬上司心生羨慕。

Ethan羨慕他可以讓工作和生活達到一個舒適的平衡,在工作的時候能全心全意投入工作,而回到生活中,又可以做自己喜歡做的運動,讓自己的體魄保持健康與年輕。在想放鬆時,又有足夠的假期讓他周遊列國,走遍世界。對比自己,Ethan的工作每年只有五天的年假,只能去一些東南亞國家旅遊,難以安排一次長途旅程,而常規的假期也要視上課安排而定,難以好好休息,讓體力完全恢復。所以Ethan也會常常思考,自己能不能也像他的學員一樣,擁有那般的人生?也能「工作時努力工作,娛樂時盡情娛樂」?


促使他下定決心改變的原因有兩個,既有近因,也有遠因。近因是在他入行前,妻子便已有身孕,這使他沉醉在迎接家庭新成員的快樂中。直到某天,一位同事的故事令Ethan的腦海出現了轉行的念頭。為了遵從上司的上班安排,他的同事只能迫於無奈地帶著女兒上班,不能自主。在上班途中,Ethan感受頗深,他一邊能感受到小孩子到處好奇地張望,卻只能乖乖坐著等待爸爸下班的坐立不定,一邊又能感受到那位同事在工作中只能不斷去安撫孩子的無奈。這使他開始反思是不是要做出改變,若是繼續在這個行業發展,那麽將來自己可能也會重蹈覆轍,沒有時間陪伴孩子。遠因則是他覺得健身教練以體力和外形作為核心競爭力始終並非長久之計,因為人的體力和肌肉會隨著年齡的增長而衰退。當時他也正在踏入「三十而立」的關頭,加上有了孩子的到來,因此明確自己將來的職業發展則猶為重要。


在他現上司和妻子的支持下,他決定投身理財策劃行業。因為這個行業對比起原本的行業,能給予從業員一個長遠的發展,加上團隊的配合,可謂是空間巨大。Ethan笑言,他在入職後驚訝地發現,有些前輩雖然年屆七十,但仍然努力拼博在第一線,這也使他在這個行業看到了更多的希望。


天地廣闊,大有作為

在入行後,Ethan發現了這與他舊行業的運作模式不太一樣,比如:以往作為健身教練時,客戶是自行到健身房來尋求幫助,有著明確的鍛煉需求。而理財顧問則需要走出去,主動地尋找客戶。由「被動」化為「主動」地接觸客戶,這不可不謂是一次工作模式上最大的轉變和挑戰。對此,他的直屬上司有著豐富的經驗,教了他許多的工作模式,但核心思想是「先傳遞資訊,後推介產品」,即引導客戶主動思考他有沒有這個需要,而不是由客戶自己發掘他的這個需要。


而Ethan也迅速地利用以往與學員溝通的經驗來融會貫通了這些技巧,事業也慢慢走向穩定。同時,他也不忘初心,決定成立團隊來將這些技巧傳授出去。現時他的團隊共有十人,就如一所由Ethan成立的公司一樣,有著不同年齡和背景的員工,互相配合著彼此。Ethan更戲稱他的員工為五十五十,一半是和他一樣都是較為成熟的同事,是家庭中的「支柱」,而另外一半則是剛畢業出來,仍然年輕和充滿幹勁的同事。而這兩部分背景不同的同事在一起工作,卻能為他的團隊帶來奇妙的「化學反應」。例如:剛畢業的同事總能想到成熟同事未必能想到的奇思妙想,而成熟同事也會欣然接受,快速學習,同時給出自己的反饋和感想。

在這個行業從事得愈久;與客戶相處得愈久;用心治理團隊愈久,Ethan愈是感嘆,這個行業的核心思想只有三個字:「學做人。」他坦言從事這個行業並不如其他銷售行業一樣只追求業績,理財顧問更多的時候追求的是利用自己的專業知識幫助他人,先付出真心,然後別人自然會因為信任而成單。他也寄言想投身理財行業的年輕人,現時的社會多出了許多創新的行業,但是保險理財行業絕對是一個能發揮無窮創意的平台。因為你既要兼顧巿場和管理,也要去持之以恆地打造自己的個人品牌,所以完成這些要求有挑戰性之餘,你也是在以自己的理念、想法和文化來打造一間公司,這與其他行業中的創業並沒有多大的區別,所以每一個抱著成就一番事業想法的年輕人,都可以來這個行業實踐自己的創意和想法。


君子愛財,取之有道


對於一些年輕人對收入的問題,例如:剛入行,沒有業績是否就意味著無收入?能力與知識未能滿足客戶需求是否意味著就不能成交?Ethan認為由他所帶領的經銷團隊對新同事不像某些銷售行業般不聞不問,只給出業績要求便置之不理,而是有全面的銷售支援,能讓新同事無後顧之憂,迅速地吸收知識得以成長。例如:公司每月都會給予員工花紅,猶其是新同事會有一個更低門檻的要求,讓他可以更容易地達到要求,獲取更多的花紅。


其次,普遍這個行業各大的公司也會有「津貼計劃」助新同事一臂之力。這種津貼計劃的支援範圍一般較為廣,例如:對初入職的從業員甚至原先是公司高管的人才,都能獲得足夠的經濟支援,有相應的配套來協助他們克服各種工作上的難題。另外公司亦設有「大學生計劃」,讓仍然在學的學生可以獲得培訓,比身邊的同學更加懂得理財知識。促成生意時,不但收入比一般兼職可觀,在正式踏入社會後,更可快人一步發展理財策劃事業,比同屆畢業的同學望得更遠、走得更快。

而在個人技能方面,即使入行的新同事一張白紙,不懂流程和行政上的各種細節,公司也有其「後勤辦公室」,能及時地為他們答疑。只要他們肯用心地尋找客源挖掘需求,那麽他們便一定能利用上公司的各種資源來增加他們的業績。例如:可能某位新同事洽談的一位客戶非常有意去配置某項計劃,即使這位同事不是太清楚這個產品細節,但是他也能向公司或者他的團隊尋求支援,使客戶能夠十分安心。


另外,現時Ethan所帶領的經銷團隊採取獨有的「團隊負責」風格,與其他團隊有別,這種文化在公司中不是每個團隊都擁有的。即使有同事正在放假或者未能及時為客戶服務,但是客戶在緊急的時候也能迅速地聯絡到顧問所在的團隊,能用團隊的能力來為他解疑釋惑。因此過往的那種「新人難完成業績」的概念在漸漸地被打破,整個行業可以說是肉眼可見地進步著,無論是對新人的扶持,計劃配置的回報,對客戶的服務都向著更好的方向發展。


對於這個行業的未來發展,Ethan用他的座右銘:「君子愛財,取之有道」來詮釋,一個理財顧問的職業道德,不是從自己的利益出發來決定推薦那款計劃,而是要從客戶的利益出發,保證客戶的利益,惟有如此,才是金融理財行業的長久之道!


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