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「十六年保險業『恆星』」——前會計帶願入行 真心對待每一客 - LEO CHU


常言云:「錦上添花天下有,雪中送炭世間無。」世間人情多是喜在他人春風得意時趨之若鶩,在其遭受厄困時袖手旁觀,不可不謂是:「人情相見不如初,多少賢良在困途。」那麽有沒有一群人,在你處境順利時勸你要居安思危,謀遠長久;在你困於風雪際,抱薪相迎,濟困扶危?Leo Chu代表他自己、他的上司下屬以及他的公司,斬釘截鐵地說:「有,我們是你人生的最強大後盾!」


憤怒與去改變


「我在入這行前,是一名會計,平時的工作也經常與各種保險打交道,例如:車保,勞保和醫療保險,發現保險不是我們平時觀念般的,像是擺設,反而真的能在關鍵時刻幫助投保人,有它的妙用。再加上那時我的父親突然得了重疾,對家庭來說,是一記打擊。幸運的是,我的父親有先見之明地投保了,就去找了這份保單的代理人,瞭解保險公司有什麽可以幫助我們。卻發現原來當中只有『醫療保險』的這種險種可以稍微緩解一下困境。我當時十分的不解,為什麽我父親沒有買『重大危險疾病』這個險種?當時我父親的代理人只有一個令我十分憤怒的回答:『就算我提出這個計劃了,你家裡能供得起嗎?』。我那時又惱又氣,又感到不理解,保險代理人怎麽可能會有這種的想法?」這次父親臥病在床,而保險代理人冷漠的回應,就像現實給予了LEO的一記重拳,感到疼痛與無奈之外,也讓他對保險這個行業產生了極深的反思。


「我不覺得這是保險從業員應有的素質,他不應該看你貧與富,不是看你能不能幫他完成業績這種膚淺的理由,才看要不要向你推薦何種的計劃,他應該是看你是不是有這個需要。你最後決定供這份計劃與否是客戶方面的事情,而推不推銷則是保險從業員的職業道德和專業素質。以我所知,我父親的代理人只著眼於客戶經濟實力:『你供得起嗎?』。所以我當時就動了成為我理想中保險從業員的念頭,我不會像那個從業員一樣,將客戶只視為完成業績的工具,而是以一個朋友的身份來幫他,來將最契合他需求的計劃推薦給他。而非常巧的是,當時我朋友,現時我的上司,在我最難過的時候過來用他的專業知識開解了我,也改變了我對保險行業的偏見,它不是一門生意,而是一門事業,要用心去做的事業。」


「當時保險業有兩個地方十分地吸引我,第一是它的工作模式是比較彈性的。這使得我有更多時間來照顧父親。第二是,保險業的收入比做會計要高出不少。所以我那個時候,決定投身保險行業成為一名財務規劃師。」這樣的經歷,猶如LEO事業的錨,每一次與客戶見面促膝長談;每一次與客戶進餐傳杯換盏;每一次與客戶外遊興盡而歸,都無時無刻地提醒著LEO要對他們推心置腹與真情以待,決不讓父親的悲劇重臨於他珍視的「朋友」身上。



成就感與挫折


「保險帶給了我很多的成就感,真的有很多意想不到的收穫。第一是,我在做保險之前,真的沒有想過我能與客戶成為真正的朋友。因為當初,我自己的構想是,客人是客人,大家的關係很難再進一步。或者說朋友因為相信你而變成你的客人,變成你的忠實粉絲,但就我這十多年來從業的經驗來說。我發現,很多客戶,一開始是通過朋友層層轉介認識,最後變成了我真正的,一同成長的朋友,我也從他們拍拖、結婚、買樓和生子一路見證下來。而這當中有部份的功勞也可以歸因當初我們一起做的財務規劃上,這既幫助了他,也成就了我自己。」


「第二項讓我感到十分自豪的事情是保單的『出單』。當保險產生作用,去賠償和幫助我的客們渡過難關時,我是非常喜悅的,這種感覺十分難以形容。舉個例子,便是你在路上看見有人倒在地上,立即送他去醫院保住了性命,當他睜開眼時,跟你說:『謝謝』的那種感覺。有一次我朋友母親的『危疾單』要『出單』,因為她的代理人從我公司離職了,所以我去義務幫忙。當時醫生看著檢測報告跟他們說,這只是疾病的早期症狀,只要控制得好便沒有大礙。我朋友便十分憂慮,不知道我公司能否給出賠償。當我忙裏忙外,最終通過多番努力將那張可謂是『生命之光』的支票交到我同學手中時,他的笑容一下照進我的心裡,讓我感到成為一名能為己為人的保險從業員,真是我最英明的抉擇。」LEO沉醉在回憶中,帶著笑容緩緩說道。


「當然了,十六年的風風雨雨,也不可能一帆風順,要說有什麽挫折的話,那必定是那場打擊全香港所有行業的零八年金融海嘯了。」在零八年金融海嘯的席卷下,整個香港的經濟環境呈現出了逆增長的迹象,也令許多潛在的客戶都打消了購買保險計劃的念頭。所以當時對我的打擊頗大,我都忍不住地去問我的上司,要不然我就轉行吧。」那時LEO上司,只問了LEO一個直指本心的問題:「你盡全力了嗎?」當時LEO情緒低落,以「不知道」作為回答,上司便以此知道LEO還有潛力,便又極力挽留,又語重心長地鼓勵了他。 「於是我又努力了三個月,真的又在這三個月裏,做到了十萬元的佣金業績,雖然不多,但對我而這是劑強心針,讓我又重拾了最初對這個行業的憧憬,使我又繼續留在了這個行業。很神奇的是,當我的心態轉變,在一年之後,我達到了我人生中的第一個『百萬圓桌會員』。」


「我不是那種天分過人,單靠數張內地單子就能榮獲『百萬圓桌會員』的天才式人物,而是那種踏踏實實的,以香港單子為主,一步一腳印來取得業績成就的從業員。如果要拿事物來比喻的話,那我並不是一閃而過同時奪人眼目的『流星』,而是默默自轉,做好本份的『恆星』。我的上司和高層們也經常教誨我,要成為『恆星』而非『流星』。在我看來,變成『恆星』最重要的心法,就是要學會如何在大環境的劇烈轉變下,仍然保守本心,默默發光和做出業績。」LEO最後總結這段經歷道,的確環境是我們所無法改變的,但是我們自己的心態與機遇,是可以將其把握於自己手中的,可謂是:「一變心境,機遇便來。」



團隊與家人


「當然,危機從未遠離,就像去年的社會運動,和今年的肺炎疫情也對我們保險行業的業績影響頗大。但是我也有跟我的團隊說,不要因為環境不好而弄糟自己的心態,不要去懷疑自己,不要想『保險業做不下去了,我要轉行』之類的問題,在這種時刻,我們要堅持成為『恆星』和不輕言放棄的觀念,才能渡過難關。」走過十六年,但這仍然未是LEO的終點,他還有遠大的目標放在未來。「我為自己定下了一個目標,我希望我的團隊繼續壯大,直至我所培養的下屬亦能好好地帶一支團隊,這是將來我想在事業上所達到的一個小小高峰。」

「坦白地說,我入行的時候,未有對我的職業道路有一個全面的規劃,因為父親臥床,所以我是以家庭和個人收入的提升作為事業重心。直到最近五六年,整個保險業的氛圍和趨勢在才提醒我,是不是應該要把更多的精力和重心放在團隊上。而且現在更多的年輕人都消除了很多以往對保險行業的刻板印象,例如:工作閒暇、不是體面工作和金錢導向等。但是由於公司不斷傾斜資源栽培年輕人來提升口碑,以及政府也花大力氣去宣傳保險行業的種種好處,漸漸地讓新生代們對保險行業改觀,認為這的確是份專業的工作。所以現在是個很好的時機,去招募更多的年輕人,吸納新血。」在聊到未來的發展時,LEO的言語間沒有染上最近因肺炎疫情和大環境衰退而導致的陰霾,反而充滿希望,因為他知道,他這十六年來的經歷猶如一份巨大的寶藏,讓他能從過去汲取最堅定的力量,幫助他能不受外界干擾地「兩岸猿聲啼不住,輕舟已過萬重山」。

「我業餘最大的樂趣,便是陪伴家人。你別看我外表顯得年輕,但是我有一個九歲大的女兒呢!」說到女兒,LEO臉上是掩不住的寵溺笑容。「說起來也巧,我當時向上司請辭的時候,在零九年的九月,是我事業中重要的轉捩點,幸運地在那三個月期間,在『新朋友』的支持下,拿到了足夠的業績,繼續留在保險這行,而在同年十一月,同樣是我生活重要的轉捩點,因為我得知我要做父親了。」在女兒來到了這個世界後,她便像一道彩虹照進了LEO當時沮喪低落的內心,振奮他的精神,驅動他更落力工作,誓要給女兒更為優質的成長環境。女兒也正如他的福星般,帶給他好運,僅在一年後的一零年,LEO便得到了『百萬圓桌會員』的殊榮。如今女兒成長至九歲,LEO也是雄心壯志,要帶領他的團隊,再取佳績,散發更強大的『恆星』光芒!



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